1.はじめに：コンバージョンを1つだけに絞るリスク

Web広告を運用していて、このようなお悩みはありませんか？

「クリック数やクリック率は順調なのに、肝心のコンバージョン数がなかなか増えない」
「Google広告の自動入札を使用しているのに、なかなか学習が進まず、配信が安定しない」

特にBtoBサービスや高額商品、検討期間が長い商材の場合、月間のコンバージョン数が数件から数十件にとどまってしまうことも珍しくありません。実は、現在のGoogle広告運用において、このコンバージョンデータの不足は、広告配信の精度に影響してしまいます。

1-1.AIの学習には、一定数のデータ量が必要

Google広告の自動入札（コンバージョン数の最大化など）を機能させるためには、ある程度のデータ量が必要とされています。Google広告のヘルプでは、1つのキャンペーンあたり月間30件～50件のコンバージョンデータが目安とされています。Google広告ヘルプ　https://support.google.com/google-ads/answer/7065882?hl=ja

もし「お問い合わせ完了」や「購入完了」といった最終的なゴールのみを計測対象にしていると、データ数がこの基準に届かず、AIが「どのようなユーザーに広告を配信することで成果が出るのか」を正しく判断できない状態（学習不足）に陥ってしまいます。その結果、パフォーマンスが不安定になる原因となります。

1-2.この記事でお伝えすること

このデータ不足による学習の迷走を防ぐ方法の1つが、コンバージョンの使い分けです。

この記事では、最終的なゴールだけに頼るのではなく、「メインコンバージョン」「サブコンバージョン」「マイクロコンバージョン」の3つのコンバージョンの定義や役割の違いなどを解説します。さらに、Google広告アカウントとGTM（Googleタグマネージャー）を連携させた、実際の設定手順までをお伝えします。

2.3つのコンバージョンの役割の違い

コンバージョンを使い分けるために、まずは3つのコンバージョンがそれぞれどのような役割を持つのかを整理しておきましょう。

2-1.メインコンバージョン

• 定義：Webサイトにおける最終的なゴールであり、売上や収益に直接つながるアクションのことです。
• 役割：事業目標の達成度や獲得単価、最終的な費用対効果を計測する基準となります。
• 具体例：「お問い合わせ完了」「見積もり依頼完了」「商品購入完了」「会員登録完了」

2-2.サブコンバージョンとマイクロコンバージョンの違い

サブコンバージョンとマイクロコンバージョンはどちらもメインコンバージョンの手前にあるアクションですが、「何のために計測するのか」が異なります。

• サブコンバージョン＝運用者が分析するための参考指標
• マイクロコンバージョン＝AIにデータを学習させ、配信の最適化を進めるためのデータ

どちらもメインコンバージョンの手前のアクションのことですが、目的が異なります。それぞれの詳しい役割を見ていきましょう。

サブコンバージョン

• 定義：ユーザーがどのぐらいサービスを検討しているかを分析するための参考指標です。
• 役割：「料金シミュレーションを行った人」「サービス紹介動画を見た人」など、最終的なゴールの手前で見込み顧客がどのくらい動いているのかを数値化することで、運用者が傾向を分析できます。
• 広告運用のポイント：AIの学習対象には含まれずに、分析データとして計測されます。

マイクロコンバージョン

• 定義：メインコンバージョンの手前にある通過点であり、AIに学習してもらい最適化を進めるためのデータです。
• 役割：メインコンバージョンの件数が少ない初期段階などに、AIへ「最終的なゴール直前まで進んだユーザー」のデータを加えることで、自動入札の精度向上や配信の安定化につながります。
• 広告運用のポイント：アカウント立ち上げの初期は、最適化の対象に設定し、メインコンバージョンが増えてきたら最適化の対象外へ切り替えます。

3.【業界別】コンバージョンの使い分けモデル例

ビジネスモデルによって、どの行動を「メインコンバージョン」「サブコンバージョン」「マイクロコンバージョン」に割り当てるかは異なります。自社のサイト構造や運用目的と照らし合わせながら、最適な割り当てを確認してみてください。

3-1.BtoBサービスサイトの場合

BtoBサービスは検討期間が長い、問い合わせの絶対数が少なくなりがちという特徴があります。そのため、中間成果であるマイクロコンバージョンを活用した学習促進が効果的です。

• メインコンバージョン：「お問い合わせ完了」「資料請求完了」「無料体験申し込み完了」
• サブコンバージョン：「料金シミュレーションの実施・結果表示」「資料のダウンロード」「サービス紹介動画の一定時間再生」
• マイクロコンバージョン：お問い合わせフォーム・資料請求フォームへの到達（入力画面表示）

3-2.ECサイトの場合

ECサイトは比較的データ量が確保しやすいものの、高額商品やニッチ商材を取り扱う場合は、カート追加後の購入離脱率が課題となります。

• メインコンバージョン：「商品の購入完了（注文完了画面表示）」
• サブコンバージョン：「カートに商品を追加」「会員登録完了」「お気に入りリストへの追加」
• マイクロコンバージョン：購入手続きの開始、情報入力画面への到達

3-3.店舗・訪問サービスの場合

店舗型ビジネスや出張見積もりサービスでは、予約完了以外にも「アクセス確認」や「電話連絡」といった行動の観察が重要になります。

• メインコンバージョン：「来店予約の完了」「訪問見積もりのお申し込み完了」
• サブコンバージョン：「カタログ・パンフレット請求」「公式LINEへの友だち追加」
• マイクロコンバージョン：予約スケジュール入力画面への遷移、店舗情報・駐車場案内ページの一定時間閲覧

4. コンバージョンを使い分ける3つのメリット

単一のコンバージョン計測から「メインコンバージョン」「サブコンバージョン」「マイクロコンバージョン」の使い分けに移行することで、具体的にどのようなメリットが得られるのでしょうか。主な3つのメリットを解説します。

4-1.自動入札（AI）に必要なデータ数を確保できる

1つ目のメリットは、Google広告の自動入札に必要なシグナル量を確実に確保できる点です。

例えば、BtoBサイトで最終的なお問い合わせ（メインコンバージョン）が月間5件しか発生しないアカウントがあるとします。この状態のまま自動入札を行っても、AIは「どんなユーザーが顧客になるか」の共通点を見つけ出すことができません。

しかし、その一歩手前にある「フォームへの到達（マイクロコンバージョン）」を計測することで、月間50件のデータが集まるとします。この50件のデータを自動入札の最適化対象に設定してあげることで、AIは「フォームまでスムーズに進んでくれるユーザー」の行動傾向（検索語句、時間帯、デバイス、興味関心など）を学習できるようになり、配信全体の精度が向上します。

4-2.見込み顧客の動き（検討度合い）を可視化できる

2つ目のメリットは、サブコンバージョン（料金シミュレーションや動画視聴など）を設定しておくことで、ユーザーの検討度合いを定量的に追えるようになる点です。

「最終成果（問い合わせ）には至っていないものの、自社に強い関心を持っているユーザーがどれくらい存在するのか」を可視化することで、以下のようなマーケティングの打ち手を検討できます。

・料金シミュレーションまで行ったユーザーに対して、後日リマーケティング広告を配信する

・動画視聴を行ったユーザー向けの専用LP（ランディングページ）を用意する

・比較検討層に向けた新しい訴求文を配信する

売上数値だけに惑わされず、見込み顧客の「温度感」を把握するための貴重な参考指標となります。

4-3.LPのどこで離脱しているかがわかる

3つ目のメリットは、アクセス解析やLP改善の判断材料として活用できる点です。

各ステップのコンバージョン数を比較することで、ユーザーの壁がどこにあるかが明確になります。

パターンA： サイト訪問数に対して、マイクロコンバージョン（フォーム到達など）が極端に少ない

課題： LPのファーストビューや導線がわかりにくく、フォームへ誘導できていない。

パターンB： マイクロコンバージョン（フォーム到達など）は多いのに、メインコンバージョン（お問い合わせ完了など）が増えない

課題： フォームの入力項目が多すぎる、エラー表記が分かりづらいなど、フォーム自体に離脱原因がある。

このように、広告の問題なのか、サイト導線の問題なのか、フォームの使い勝手の問題なのかを切り分けて分析することが可能になります。

5.【実務編】GTMとGoogle広告管理画面での設定手順

「メインコンバージョン」「サブコンバージョン」「マイクロコンバージョン」を実際の配信に反映させるには、 Google広告管理画面でのコンバージョンアクション設定、GTM（Googleタグマネージャー）でのタグ・トリガー設定の2つの作業が必要です。
実務の流れに沿って、設定手順を解説します。GTM（Googleタグマネージャー）の基本について詳しく知りたい方は、こちらをご覧ください。

5-1.Google広告管理画面でコンバージョンアクションを作成する

まずはGoogle広告の管理画面側で、計測したいコンバージョン（メイン・サブ・マイクロ）の受け皿を作成し、コンバージョンIDやラベルを発行します。

1. Google広告の管理画面にログインし、左側のメニュータブから「目標」＞「コンバージョン」＞「概要」を開きます。
2. 「新しいコンバージョンアクションを作成」ボタンをクリックすると、データソースの選択画面が表示されます。一般的なWebサイト（お問い合わせなど）の場合は「ウェブサイト」を選択します。
   (※アプリのイベントを追う場合は「アプリ」、電話を追う場合は「通話」など、自社の成果設定に合わせたデータソースを選択してください)
3. データソースの編集から自社のWebサイトURLを入力して「スキャン」を行い、画面下部の保存して次へ進みます。
4. カテゴリの選択が表示されるので、該当するアクション（「購入」「お問い合わせ」「リードフォームの送信」「ページビュー」など）を選択します。
5. 設定方法の選択画面で「コードを使用して手動でコンバージョン アクションを作成する」を選択し、以下の詳細項目を設定していきます。

アクションの最適化：自動入札の学習対象にするかどうかをここで選択します。

メインコンバージョン・マイクロコンバージョン： 原則として「最適化用」に設定します。※初期立ち上げ期はマイクロコンバージョンを最適化対象としてAIの学習速度を上げます。

サブコンバージョン： 「参考指標用」に設定します。※自動入札の対象にはせず、数値の計測・分析用としてデータを保持します。

コンバージョン名：後から管理画面で見た時に判別しやすい名前を入力します。

値：ECサイトなど売上金額を追う場合は「コンバージョンごとに異なる値を使用」、お問い合わせやフォーム到達などの場合は「値を指定しない」または「固定値」を選択します。

カウント方法：
お問い合わせや資料請求・フォーム到達など（1ユーザーにつき1回だけカウントしたい場合）：「1回」を選択
ECサイトの商品購入など（重複購入もカウントしたい場合）：「全件」を選択

すべて設定したら「完了」を押し、画面下部の「保存して次へ」をクリックします。

タグの設定方法の選択画面で「Google タグマネージャーを使用する」を選択します。

画面に表示される「コンバージョン ID」と「コンバージョン ラベル」をコピーして手元に控えておきます。（※次のGTM設定で使用します）

5-2.GTM（Googleタグマネージャー）でタグとトリガーを設定する

次に、GTM側で「どのような条件（トリガー）で、Google広告へコンバージョンデータを送る（タグ）か」を設定します。

基本前提：Google タグの設置
GTM内でまだGoogle広告全体の基本タグを設定していない場合は、「新規タグ」＞「Google タグ」を選択し、Google広告の「コンバージョン ID（AW-XXXXXXXXX）」を入力したタグを全ページ（All Pagesトリガー）で発火するように設置しておきます。

メイン・サブコンバージョンの設定（サンクスページ到達やボタンクリック）

トリガーの作成：
サンクスページ（問い合わせ完了など）： トリガーのタイプで「ページビュー」を選択。発生場所で「一部のページビュー」を選択し、Page URL ＞ 含む ＞ /thanks（完了ページのURL）を指定。

特定ボタンのクリック（シミュレーション等）： トリガーのタイプでクリックの欄の「すべての要素」または「リンクのみ」を選択。発生場所で「一部のクリック」を選択し、条件に Click ID や Click URL などを指定。

コンバージョンタグの作成：
「タグ」＞「新規」をクリックし、タグタイプで「Google広告」＞「Google 広告のコンバージョン トラッキング」を選択。

先ほどGoogle広告の管理画面でコピーした「コンバージョン ID」と「コンバージョン ラベル」を入力。
作成したトリガーを紐付けて保存します。

マイクロコンバージョンの設定（フォーム到達）

トリガーの作成：
トリガーのタイプで「ページビュー」を選択。
条件を「一部のページビュー」にし、Page URL ＞ 含む ＞ お問い合わせ入力画面のURLを指定。

コンバージョンタグの作成：
「タグ」＞「新規」をクリックし、タグタイプで「Google広告」＞「Google 広告のコンバージョン トラッキング」タグを作成し、マイクロコンバージョン用に発行したコンバージョンID・ラベルを入力して紐付けます。

5-3.テスト送信を実施

設定したタグが正しく動いているかを本番公開前に確認します。

プレビューモードでの動作確認

GTM画面右上の「プレビュー」ボタンを押し、Tag Assistantを起動します。

自社サイトのURLを入力して、実際のフォーム到達やテスト申し込みを行います。

該当のページに遷移した際、Tag Assistant上で設定したコンバージョンタグが正常発火しているかを確認します。

問題がなければ、GTM画面右上の「公開」を押して本番環境へ反映させます。

6.【Google広告編】自動入札を最適化する活用ノウハウ

GTMで計測を設定したら、次はGoogle広告の管理画面上で、それらのコンバージョンをどのように自動入札へ反映させるかを設計します。

6-1.「最適化の対象」と「最適化対象外」の使い分け

• メインコンバージョン、およびマイクロコンバージョン

最適化の対象となりAIがこのデータも基に、広告配信を行います。

AIの動き： このコンバージョンを1件でも多く獲得できるように、AIが自動で入札やターゲティングを調整します。

表示場所： 管理画面のメイン指標である「コンバージョン列」にカウントされます。

• サブコンバージョン

最適化対象外となるため、AIはこのデータは学習せずに、広告運用者の参考指標となります。

AIの動き： 自動入札の最適化には一切使用されません。AIはこのコンバージョンを無視して広告を配信します。

表示場所： 主に「すべてのコンバージョン列」にカウントされます。

6-2.アカウントの成長に合わせたステップアップ運用

アカウントのフェーズやコンバージョン獲得状況に応じて、この最適化対象の設定を切り替えていくのが運用の重要な点です。

• フェーズ1：立ち上げ初期（メインコンバージョンが月間10件未満の時期）

状態： データ不足により、スマート入札が学習未完了になりやすい時期。

設定方針：

マイクロコンバージョン（フォーム到達）： 「最適化の対象」に設定。
メインコンバージョン（問い合わせ完了）： 「最適化の対象」に設定。
サブコンバージョン（シミュレーション等）： 「最適化対象外」に設定。

狙い： マイクロコンバージョンのシグナル量を供給することで、AIに「見込み客の属性や行動傾向」を学習させ、配信量を安定させます。

• フェーズ2：成長・移行期（メインコンバージョンが増えてきた時期）

状態： 配信が安定し、月間のメインコンバージョン数が20〜30件程度まで育ってきた時期。

設定方針：

「キャンペーン固有の目標」機能を使い、キャンペーンからマイクロコンバージョンを最適化の対象から外し、メインコンバージョンのみの最適化に移行させます。

• フェーズ3：安定・拡大期（メインコンバージョンが月間30件以上を維持できる時期）

状態： メインコンバージョン単体で自動入札の学習基準を十分に満たしている時期。

設定方針：

メインコンバージョン（問い合わせ完了）： 「最適化の対象」を継続。
マイクロコンバージョン（フォーム到達）： 「最適化対象外」へ変更。
サブコンバージョン（シミュレーション等）： 「最適化対象外」を継続。

狙い： マイクロコンバージョンを自動入札の目標から外し、最終ゴールであるメインコンバージョンのみを狙う配信へ変更します。

7.運用でよくある「3つの失敗パターン」と対策

コンバージョンを導入する際、現場でよく発生するトラブルや失敗パターンと、その予防策をまとめました。

7-1.失敗①：マイクロコンバージョンをずっと「最適化の対象」にし続けてしまう

よくある失敗が、アカウントが成長してメインコンバージョンが十分に取れるようになった後も、マイクロコンバージョンを「最適化の対象」に設定したまま放置してしまうケースです。

発生するリスク：
AIは指定された「最適化の対象となるコンバージョン件数を最大化すること」を目指します。そのため、マイクロコンバージョンを最適化の対象にし続けると、AIが「問い合わせを完了してくれる人」ではなく「フォームを見るだけで離脱する人」を効率よく集めようとしてしまう現象が生じます。

その結果、「獲得単価は目標を下回っているのに、実際の問い合わせ件数がまったく増えない」「質の低いアクセスばかりが増える」という状況に陥ります。

対策：
定期的にコンバージョンデータの発生数を確認し、メインコンバージョンが過去30日間で30件以上安定して発生するようになったら、マイクロコンバージョンを「最適化対象外」へ切り替えましょう。

7-2.失敗②：設定ミスによるデータの二重カウント

GTMの設定不備や重複タグの設置により、1回のユーザー行動に対してコンバージョンが2回以上カウントされてしまう失敗です。

発生するリスク：
実際の2倍のコンバージョン数が管理画面に上がってしまうため、数値上は「獲得単価が半額になった」ように見えてしまいます。しかし、これは単なる数値の異常であり、誤ったデータをもとにAIが学習を進めるため、自動入札の精度が悪化します。

対策：
新しくタグを設定した際は、必ずGTMの「プレビューモード」を使用し、1回の完了操作でタグが1回だけ発火しているかを確認します。

7-3.失敗③：名前の付け方が不鮮明で管理できなくなる

広告アカウントやGTM内で、イベント名を「コンバージョン1」「ボタン」「問い合わせ」といった曖昧な名称で作成してしまうケースです。

発生するリスク：
運用担当者の変更や引き継ぎの際に「どの数値がメインで、どれが参考数値なのか」が分からなくなります。誤って最適化対象外にすべき数値を「最適化の対象」に設定してしまうなどの人的ミスを誘発します。

対策：
社内やチーム内で統一したコンバージョン名で運用しましょう。

8.まとめ

コンバージョンを単一の点だけで捉えるのではなく、「メインコンバージョン」「サブコンバージョン」「マイクロコンバージョン」3つを使い分けることで、データ不足によるAIの学習不足を防ぎ、Google広告の成果を引き出すことができます。

今回お伝えした3つの役割と活用法を簡単に振り返りましょう。

• メインコンバージョン：売上・収益に直結する最終的なゴール（問い合わせ完了・購入など）。
  常に「最適化の対象」とし、自動入札のメイン目標として運用します。
• サブコンバージョン：見込み顧客の動きや検討度合い（シミュレーション・動画視聴など）を可視化する指標。
  主に「最適化対象外」とし、ユーザー分析や施策立案の参考に活用します。
• マイクロコンバージョン：最終的なゴール直前の通過点（フォーム到達・レジへ進むなど）。
  アカウント立ち上げ初期のデータ補助用として「最適化の対象」に設定し、コンバージョンデータが溜まったら「最適化対象外」へ切り替えます。

GTMを用いた正確なタグ計測と、Google広告での「最適化の対象 ・ 対象外」の使い分けを組み合わせることで、AIの学習データを活かした広告運用が可能になります。

「自社アカウントのコンバージョン設定が正しいか不安」「自動入札の学習がうまく回っていない」とお悩みの際は、ぜひ本記事の手順を参考にアカウントの再設計に取り組んでみてください。また、自社での設定や運用調整が難しい場合は、当社の無料アカウント診断などのサポートもお気軽にご活用ください。

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